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业务成交必学!开高走低,高开高走
2010-06-24 14:48:43 来源: 作者:成都钣金 【 】 浏览:819次 评论:0

开高走低,高开高走

    业务员的利益在哪里呢?如何在记忆中赚取合理的利润,又能让买方享受到购物的快乐呢?一位业务专家就很清楚地说过:

    “不但让买者心甘情愿地掏腰包。而且还很乐意与卖方交朋友,这是业务员的最高境界。”

    有最可能的低价,买到喜欢的产品,是每个消费都的愿望。因此,让买方感受到购物的快乐,也就是让他们得到极力想要争取的优惠。这种愿望的满足,除了可让买者内心感受快乐之外,卖方也可以在买卖中赚取相应的利润。这种买卖技巧是决定生意能否成交的重要因素之一。

    要达到这种圆满交易,业务员必须营造一个让对方可以争取的议价空间,然后在买方的争取下逐步让步。注意!是“逐步”。而原本可提供的额外服务,可先“留中不发”,直到交易进行中,或交易快完成时,再以“额外优惠”的方式告知对方。买方在“凭空得来的意外惊喜”的心理背景下,将有一番难以忘怀的喜悦之情。而这份快感,将会转化成为卖方的感恩,造成买卖双方的良^性互动,其后继续正面效果,恐怕很难加以预估。

    例如有时到百货公司买东西,看上了柜上的“不打折产品-反渗透纯水机”买方极力要求以量制价,希望店方能以九折卖5台。这时,销售员表示愿意考虑,相对条件是买10台,才可以打九折。当买方选购好后,业务员再提供额外的服务,如修改、折价优惠券、小礼物……等,让买方感觉得到更多权益及享受尊重与服务的快感,将可更加强双方关系的和谐。事实上,这些额外服务都是在销售员权限范围之内的。有时在刚开始议价的过程中,业务员也会视对方出价的高低,来决定优惠的内容。

    对买方而言,当然希望价钱愈低,优惠愈多愈好。这时候,业务员也应该在买方极力争取下,才“技术^性地”逐步让步,并可尽量强调:“价钱已经很便宜了”。让买方感受到物超所值,及努力让价后,享受减少付出金额的快感。只要运用方式得当,在徐图款进,一步一步的诱导下,说不定在价钱未讲定前,买方就会急着拿出订金来,半强迫^性的急着成交。事实上,那些服务和议价都已在底价之内。只要业务员的表现愈不情愿,则买主就会愈高兴地掏腰包,付钱也愈干脆。

    业务员应该记住商场上没有毕业生,行销是一门大而又大的学问,如何“买卖成交,仁义又在”,是每一个业业员永远的挑战。

    许多业务员也都有这样的经验,对没有一定行情的商品而言,开价愈高,往往以高价成交,喊价愈低,往往以低价成交。反之,如家电,食品、日常用品等,有统一固定的行情,价格就不会有太大的差异,同样的,也没有太大的议价空间。唯独没有行情的买卖,才有可能“开高走低,开低走低。”

    举例来说,进口产品就不能有确切的价格与行情。因每件进口产品的成本不同,也不容易有两件相同的舶来品做比较,除非大量购买,否则更不可能远赴日本、香港甚至美国等遥远的产地去比价。既然无从比价,只得随卖方开价。而对艺术品来说,一般人是左看右看都看不懂,但标价就是那么高。想买的人不敢乱开口杀价,只有各凭本事议价了。这一就更有巧妙之处西方人与中国人买卖方式的差别在于:西方人重视统一、实价,走到哪里价钱都相同,不必再讨价还价;而中国人的社会比较具“艺术^性”。每间店标价不同,谈判的伸缩空间较大,凭议价的真本事做买卖,大小产品皆同。例如,有一次,一位客人业选购超纯水设备。客户:“这台超纯水设备多少钱?”

    业务员:“38万。”然后客户很仔细检查:认真看看、敲敲砂炭罐,看原水泵厂家,反渗透主机,反渗透膜等,一切看毕,客户又要求试生产下超纯水(。试车完毕后,才真正开论价。客户:“最低多少钱能卖?“这时,卖方确定,这客户合意买这辆车。业务员:“嗯!”想了一下,答:“如果你真的有诚意要买,我给你一个特别低的价钱,但你不能再杀价-‘36万’”。

    客户刚立即再喊价“34万”。业务员:“对不起!实在没有利润,没有36万是不能卖的。”这时客户立即改口:“那你能再便宜多少?”业务员知道买主已在心中加价了,答道:“不能再便宜了-36万”。最后,双方以35万成交。

    事后,有人问业务员,这辆车进价是多少?他说:直接成本30万,若加上整理,包装及营销费用,只要卖价32万以上都是纯利。这个例子证明了价钱的谈判取决于第一次开口的喊价,及事后的坚持。业务员应该懂得一般而言,卖方对产品品质与行情的了解都远高于买方。除了这个嘲弄民优势之外,产品本身价格的落差极大,尤其台湾许多高价产品,如房地产、珠宝、钻石、进口中古车…….等的交易,本来就是买卖双方“八仙过海,各显神通”的局面。而卖方本来就掌握了开价的主导权,纯就买卖的立场而言,如果买方在开价之前能先不动声色,旁敲侧击,了解买方的“内行程度‘,或许可以把“开盘价”再略为拉高。一旦价格开出来之后,买方只有这个基础去和对方谈判。先发者制人,后发都制于人,通常,“用对方的游戏规则玩游戏”的人,在“对决”中总是局下风的多!从这场精彩的谈判可以证实:开价愈高,就会以高价成交:喊价愈低,往往以低价成交。

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Tags:业务 成交 走低 高开高 责任编辑:admin
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